Aktueller Beitrag Kuk-inc
#Die richtige Schärfe zur Motivation
11. August 2017

#Am NEIN wachsen

Was macht eigentlich den Unterschied zwischen einem guten und schlechten Verkäufer aus? Warum werden manche immer besser und steigern ihre Umsätze, während andere scheitern. Ein wichtiger Faktor ist der Umgang mit dem NEIN, der Ablehnung – Ich habe es selbst häufig genug erlebt, man sitzt zum x-ten Mal beim Kunden und ist sich sicher, dass es heute zum Abschluss kommt. Man ist gut gelaunt und positiv gestimmt und dann kommen diese 4 Buchstaben über die Lippen des Kunden „NEIN“. Zunächst fühlt es sich an wie eine Niederlage, eine plötzliche innere Leere. Meist beginnt man nun dem Kunden einige Phrasen aus der erlernten Einwandsbehandlung entgegen zu bringen, aber das NEIN steht. Aber NEIN bedeutet doch eigentlich im Vertrieb Noch Ein Impuls Nötig, oder? – Irgendwann realisiert man aber doch, dass man verloren hat.
Niederlage, und dann?
Es gibt Vertriebler die jetzt direkt damit abschließen und zum Nächsten gehen. Es gibt aber auch Welche, die sich nach dem Gespräch hinsetzen und analysieren, woran es gelegen hat. Ich favorisiere ganz klar den letzteren Typ, denn eine Analyse der Situation bietet jedem die Möglichkeit zur Verbesserung und letztendlich zu mehr Wachstum.
Folgende Fragen sollten Sie sich nach einem Gespräch stellen:

1. Gibt es innere oder äußere Faktoren für das NEIN? Welche Vorwände und Gründe wurden genannt?

Ratsam ist es auf jeden Fall seine Kunden einfach zu fragen, woran es gelegen hat. Auch wenn nicht immer die Wahrheit geäußert wird, werden manchmal Punkte genannt, die dem Vertriebler nicht so wichtig erschienen, für den Kunden allerdings ein K.O.-Kriterium waren.
Wenn man im Nachgang diese Punkte klären kann erhält man teilweise die treuesten Kunden, da das Engagement als persönliche Betreuung Extrapunkte gibt.

2. Wurde dem Kunden der Nutzen oder Mehrwert nicht deutlich?

Häufig werden viele Eigenschaften des Produktes oder der Dienstleistung genannt, jedoch wird dann vergessen den Mehrwert oder den Nutzen für den Kunden da zu stellen. Der Kunde fragt sich bei jedem Angebot „was habe ich davon“. Wenn diese Frage beantwortet wird, fällt die Kaufentscheidung viel leichter.

3. War es das richtige Produkt, hatte es zu wenige oder zu viele Eigenschaften?

Sind die Anforderungen des Kunden an das Produkt komplett erfüllt oder hat es zu viele oder zu wenige Eigenschaften?

4. Habe ich überhaupt mit dem Entscheider gesprochen oder gab es sogar einen Buying Circle, also mehrere Entscheider?

Bei größeren Unternehmen kann es durchaus sein, das es nicht den Entscheider gibt, sondern mehrere Personen die Entscheidung treffen. Dies kann ein fachlich Verantwortlicher sein und jemand aus dem Bereich Finanzen/Investitionen. Je nach Budgetgröße kann es auch eine übergeordnete Instanz sein, die für höhere Ausgaben berechtigt ist, diese frei zu geben.

5. War ich vielleicht auch selber nicht überzeugt von dem was ich dem Kunden angeboten habe?

Jeder Kunde merkt, wenn man selber nicht hinter dem Angebot steht oder nicht glaubt, das es das richtige Produkt oder die richtige Lösung ist.

>