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#Wie Sie durchhalten

Eigenmotivation finden und behalten – Wenn ich in den Unternehmen nachfrage, was einen guten Vertriebler ausmacht, bekomme ich meistens folgende Antworten:

  • Er muss Persönlichkeit haben
  • Er muss die Techniken kennen
  • Er muss den Kunden analysieren können
  • Er muss auf der Beziehungsebene arbeiten können

Im Prinzip sind das alles richtige und auch wichtige Eigenschaften. Für mich gibt es noch zwei weitere entscheidende Faktoren. Zum einen muss das Unternehmen dem Vertriebler die Möglichkeit geben, einen guten Job zu machen. Dies nenne ich Hygiene-Faktoren. Zum anderen, muss der Vertriebler für das brennen was er tut und über eine hohe Eigenmotivation verfügen.

Meine Erfahrung hat gezeigt, dass viele Vertriebler sich besonders vom „Nein“ des Kunden demotivieren lassen. Egal ob persönlich oder am Telefon, eine negative Situation reicht manchmal aus, um den restlichen Tag das Verkaufen zu meiden.

Wie kommt das?

Ein „Nein“ wird meist als Ablehnung der eigenen Person aufgefasst. Häufig wird zusätzlich äußeren Umständen die Schuld gegeben. Der Preis war nicht gut, das Produkt ist schlecht und außerdem hat es geregnet.

Wie geht man am besten damit um?

Zuerst benötigt man eine positive Grundeinstellung, um die Ablehnung als Möglichkeit wahrzunehmen. Dann sollte man sich fragen: Wurde dem Kunden der Nutzen oder Mehrwert des Produktes nicht richtig dargestellt. Oder trifft die Leistung die Bedürfnisse des Kunden nicht? Ist der Preis für das Produkt richtig kommuniziert worden? …

Egal welcher Grund vorliegt, das Hinterfragen des Angebotes und der eigenen Grundeinstellung ist die Voraussetzung zu mehr Umsatz! Das Produkt ist schlecht? Dann frag Dich doch einfach, welche Anforderungen kann das Produkt denn nicht erfüllen? Gibt es ergänzende Möglichkeiten?

Oder der Kunde hat schlechte Laune, weil es den ganzen Tag schon regnet…Super dann bring beim nächsten Termin doch einen Regenschirm als Geschenk mit. Ich erinnere mich an verregnete, kalte Montagmorgende an denen ich in meinem Auto im Gewerbegebiet stand. Mit meinem Koffer von Tür zu Tür, ohne Termin und ohne den Kunden zu kennen.

Was mich hier aussteigen ließ? Ich visualisierte immer mein Ziel, zu den Top Verkäufern gehören zu wollen, meinen eigenen Ansprüchen zu entsprechen, ein ständiger Wille zu lernen und meine Fähigkeiten zu erweitern. Immer etwas besser zu werden, denn jedes „Nein“ gibt einem die Möglichkeit sich zu hinterfragen und letztendlich zu wachsen. Veränderungen werden zumeist über Leid angestoßen. Wenn man sich immer wieder bewußt macht, dass Rückschläge, wenn sie bewußt geschehen, Vorteile bieten, fällt es leichter damit umzugehen.

Der erste Schritt, den Telefonhörer in die Hand zu nehmen oder das Auto zu verlassen, ist immer der schwierigste. Wenn dieser Anfang gemacht ist, wundert man sich, wie leicht es einem fällt. Freuen Sie sich auf den Regen! Ich habe festgestellt, dass die Kunden es bemerkenswert finden, wenn man bei so einem Sauwetter unterwegs ist. Es gibt dann einen leckeren Kaffee und gute Gespräche!

Finden Sie Ihren inneren Antrieb. Denn mit dem Wissen um das eigene Ziel macht das ganze wirklich Spaß.

 

 

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